重壓之下,家電經銷商穩扎穩打,穩中求發展

互聯網的發展給實體經濟帶來了巨大的沖擊,線下商圈的擴張分散了大量的流量。在這些渠道的壓力下,很多經銷商不知所措。不過,在重壓之下,仍有部分經銷商穩步推進。

6月中旬,記者走訪聊城百強三聯店,恰逢百強三聯一年一度的“613瘋狂搶”活動,也是各品牌展示實力的舞臺。記者注意到,位置不是很好,周邊地區正受到廚電強勢品牌的沖擊。好太太專柜,人流卻很旺。

好妻子濰坊經紀人宋杰告訴記者,他從2009年進入百強三聯以來一直是好妻子。過去十年,2019年到2020年是特別艱難的一年,市場競爭特別激烈尤其是電商的快速發展,加上疫情的影響,對實體店的影響尤其大。

宋總表示,2月份各個商場都關門了,直接影響了上半年的銷售。雖然商場已經基本恢復,但是去任何一家店都需要量體溫,查健康碼。許多消費者選擇在線購物以避免麻煩。這段時間,大部分實體店都不容易。

好在上半年,有一個聊城人非??粗氐墓濣c,那就是613。每年6月13日,百大三聯都會舉辦一場家電狂潮。這一活動已經舉辦了6年,已經成為聊城人心中固定的購物狂歡節。如果您不急需某件產品,通常會等到此活動再購買。之前的活動只有一天。今年受疫情影響,為促進市場復蘇,活動時間延長至2天。這場戰斗,所有人都在摩拳擦掌,賢妻良母也不例外。

記者看到,好妻子柜臺里有8個人。宋先生解釋說,日常店里有兩個導購,另外6個人是濟南坤翔商貿和好老婆辦公室派來支援的??梢?,代理商和廠家對此次活動給予了足夠的重視和支持。

優質的產品是市場恢復最好的武器

對于公司的經營,宋總表示,今年雖然生意難做,但對廠家推出的新品很有信心,新品的銷量也不錯。此次推出的新品在風格上有所創新,整體設計更加簡潔,機身也更加輕薄,看起來更加時尚。新產品推出后,引起了客戶的關注。

不過,顏值高的客戶不一定會買單,新推出的產品在技術上也是創新的。好老婆電器推出的“耐臟王”煙熏爐套裝,抽油煙機吸力大,集煙面積大,油煙不外泄。因此,產品一經推出,便得到了消費者的廣泛認可。

本次活動,宋總以古德夫人今年推出的兩款新品為主打產品,售價分別為3799元和2999元?;顒赢斕?,截至下午3點,這兩款機器的銷量遠超預期,占總銷量的95%。

其實在活動開始之前,宋總會開會確定活動的內容,包括推廣什么車型,怎么推廣,怎么定價,需要什么禮物等等。在這些之后內容提前敲定,活動當天緊張,并按計劃有條不紊地進行著。

宋總表示,今年廠商推出的新品對市場回暖起到了很大的作用。在如此艱難的環境下,好妻子專柜的整體銷量還是比較理想的,幾乎沒有下滑。這與廠商的創新產品和其他一些支持是分不開的。宋總得意地說,在店里,好太太被很多大品牌包圍,包括海爾、帥康、Boss、方太等。面對這些大品牌,對于同一個產品價格,賢妻不失重視。大牌,甚至在客戶中的形象,都比這些大牌要好。這其實和優秀的導購是分不開的。一方面,他們看重品牌,另一方面,他們信任導購。

優秀的員工是企業最大的財富

百達三聯在當地實力很強,深受廣大消費者的信賴和認可。記者在三通整體百強走一圈后,感受到了每一位銷售人員的活力,主動不服輸。好太太的導購王欣告訴記者,百強三合會的競爭非常激烈,每個導購都是狼來了。如果他們不努力,就會被淘汰。

王欣在好太太工作了十年,也是業內的老大爺。通過她的談話,記者感受到了她對品牌和產品的信任。作為好太太專柜的銷售人員,他們不只是把店里的商品賣了就完蛋了,還要通過各種渠道促進顧客的積累,而不是只等顧客上門。

王欣向記者展示了她創建的社區微信群。社區有300多個鄰居,其中大部分是精準客戶。她介紹說,她每天都會在群里分享一些客戶安裝產品的視頻,發一些紅包。在維持群內活躍度的同時,也潛移默化地感染顧客,進行品牌推廣。因為大家都有一定的從眾心理,看到別人家都在安裝好妻子的產品,就會更傾向于選擇別人在用的產品。

活動現場,王欣向記者演示了發紅包的操作,送10元,一共12個紅包,紅包上寫著“百強三聯瘋狂活動正在進行中”。剛發出去,幾秒就被搶購一空。也許是因為是星期六,所以趕的比較快。但是通過這個動作,可以看出王鑫這群人非?;钴S。很多人不封這個群,但是有一些鐵粉會堅持頂,因為如果設置了勿擾模式,這些人不會及時看到群里的信息,紅包也不會這么快被搶.

王欣告訴記者,做銷售要有舍有得,發紅包很重要,能調動大家的積極性,讓群內的氣氛更活躍,也會讓大家關注這個群,這樣日常如果發一些廣告的話,他們也不容易錯過。

比如這次100大三聯活動前,會提前發放優惠券,王欣會提前在群里發布,《百大三聯盛會領取優惠券的方式,有興趣的可以聊聊私下里?!庇信d趣的客戶看后,我們會私聊確定是否領取優惠券。如果您確定收到優惠券,您也可以將優惠券發送到客戶家中。

此外,維持與小組成員的關系需要誠意。就算對方不打算買好老婆的產品,也會盡量幫他介紹。遇到問題,我們會耐心解答,以心換心,真誠面對每一位客戶,讓客戶更加信任您。記者注意到,在此次活動現場,不少人看好群里的產品,直接在現場下單,沒有額外介紹。

例如,在集成灶的銷售中,通過用戶進行口碑傳播是非常重要的。在社區,客戶安裝了好太太的集成灶,并分享了他的經驗,或者干脆告訴別人他家安裝了好太太的產品。 ,這比導購直接向顧客介紹賢妻良母的優勢要好很多。通過推薦,成功率會高很多。所以,每天給群發一些產品安裝的視頻,對后期的交易有很大的幫助。

一個導購能做的這么細致,肯定跟公司的管理文化有關。宋先生說,??在做賢妻的路上,他一直穩扎穩打,一步一個腳印地穩步發展。雖然,大家都覺得店里的人流量會越來越少,很多人都轉網了。但在聊城這樣的小城市,還是有不少人愿意去店里。畢竟,煙熏爐不同于其他小電器。親眼所見或親身體驗會更實用。所以,只要你不浮躁,踏踏實實走好每一步,你還是會有自己的生存空間。